Strategi, Taktik dan Proses Negosiasi Paling Ampuh

Manusia merupakan makhluk sosial yang tidak bisa hidup sendirian melainkan selalu membutuhkan orang lain. Hal tersebut nampak pada kehidupan manusia ini yang cenderung membentuk kelompok-kelompok masyarakat. Di dalam kelompok masyarakat tersebut tentunya terjalin komunikasi diantara mereka. Kegiatan komunikasi tersebut bisa berupa menyampaikan gagasan, bercerita, atau tawar menawar. Kegiatan tawar menawar inilah termasuk bagian dari negosiasi. Kegiatan negosiasi yang dapat dijumpai dalam kehidupan sehari-hari, yaitu kegiatan negosiasi dalam jual beli barang di pasar, kegiatan negosiasi di sekolah ketika menentukan tempat tujuan wisata, hingga dalam skala lebih luas lagi yaitu negosiasi dalam hal meminjam uang di bank untuk mendirikan suatu usaha. Tentunya dalam melakukan negosiasi tersebut melibatkan lebih dari satu pihak. Supaya negosiasi yang dilakukan tersebut berhasil dan mencapai kesepakatan bersama diperlukan strategi negosiasi yang efektif. Sebelum membahas mengenai strategi negosiasi lebih lanjut, perlu diketahui terlebih dahulu tentang apa itu negosiasi.

Pengertian Negosiasi

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, negosiasi adalah proses tawar menawar guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak lain dengan jalan berunding, atau penyelesaian sengketa antara pihak yang bersengketa secara damai melalui suatu perundingan. A.B. Susanto, seorang konsultan manajemen, berpendapat bahwa pada dasarnya negosiasi merupakan usaha yang dilakukan untuk mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran untuk membentuk suatu sudut pandang positif dan diharapkan dapat memberikan dampak positif untuk tercapainya suatu tujuan. Negosiasi juga dapat diartikan sebagai kegiatan tawar menawar dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan antara kedua belah pihak (Ulinuha dalam Maulana, 2016). Jadi, negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang memiliki tujuan dan sudut pandang berbeda untuk mencapai suatu kesepakatan yang bisa diterima oleh kedua pihak tersebut.

Negosiasi yang sering kita jumpai yaitu negosiasi dalam kegiatan bisnis, singkatnya bisa disebut dengan negosiasi bisnis. Negosiasi bisnis dilakukan untuk menunjang keberhasilan kegiatan bisnis. Orang yang melakukan aktivitas negosiasi disebut dengan negosiator. Kemampuan negosiasi seorang pengusaha difokuskan pada kemampuannya dalam mengelola aktivitas negosiasi itu sendiri. Kemampuan tersebut dapat dilihat dari karakter pribadi yang mencakup keberanian menggali informasi lebih banyak, sabar bertahan lebih lama dari negosiator lawan, berani meminta lebih, menekankan untuk memperoleh solusi menang-menang, dan menjadi pendengar yang baik. Selain itu, terdapat faktor lain yang dapat mempengaruhi kemampuan negosiasi, yaitu sabar, percaya diri, dan kemampuan komunikasi yang dapat dijelaskan sebagai berikut (Guire dalam Maulana, 2016).

1. Sabar, dalam hal ini negosiator yang baik menyadari bahwa kegiatan negosiasi tersebut membutuhkan suatu proses, termasuk di dalamnya menghilangkan sekat diantara kedua belah pihak. Serta perlu disadari juga bahwa proses negosiasi tersebut bukanlah merupakan hasil yang instan. Sehingga seorang negosiator harus sabar dalam melakukan negosiasi.
2. Kepercayaan diri yang dimiliki oleh negosiator menunjukkan suatu keyakinan akan kemampuannya untuk mencapai keberhasilan negosiasi tersebut.
3. Kemampuan negosiasi yang baik dibutuhkan dalam kegiatan negosiasi supaya kedua belah pihak mampu menerima pesan secara efektif.

Berdasarkan penjelasan tersebut, dapat diketahui bahwa negosiasi merupakan suatu aktivitas komunikasi antara dua pihak atau lebih dimana untuk bisa mencapai keberhasilan negosiasi tersebut diperlukan sikap sabar, percaya diri, dan kemampuan komunikasi yang baik.

Strategi negosiasi (Taktik Negoisasi)

Strategi merupakan suatu perencanaan yang disusun dengan matang untuk memenuhi tujuan tertentu dengan melihat kondisi pada lingkungan yang terkait. Perencanaan tersebut disusun untuk memperjelas langkah, arah dan tujuan yang ingin dicapai. Di dalam aktivitas negosiasi, persiapan maupun perencanaan merupakan langkah awal implementasi yang dilakukan oleh pada negosiator. Pada tahap perencaan tersebut, strategi negosiasi harus dirancang sematang mungkin supaya hasil yang diharapkan melalui negosiasi tersebut dapat berakhir maksimal. Strategi dan taktik dalam aktivitas negosiasi akan sangat mempengaruhi keberhasilan negosiasi tersebut. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat dipilih, yaitu win-win, win-lose, lose-lose, dan lose-win. Hal tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut.

1. Win-win

Posisi kedua belah pihak, pada strategi ini, adalah posisi yang menguntungkan. Hal tersebut dikarenakan dalam melakukan negosiasi diupayakan tercipta suasana yang memberikan kesan tidak ada pihak yang kalah dengan mengetengahkan pemberian atau keuntungan yang terbaik secara jujur dan adil. Strategi win-win ini juga dapat disebut dengan negosiasi kooperatif atau integratif. Hal-hal yang dapat dilakukan dengan menggunakan strategi kooperatif adalah sebagai berikut.

1. Menciptakan suasana yang saling menghargai dan saling percaya
2. Memberikan penjelasan di awal bahwa hasil negosiasi yang diinginkan adalah menang-menang
3. Dimulai dengan mengidentifikasi masalah sebelum pemecahannya
4. Dimulai dengan masalah yang mudah untuk mencapai kesepakatan
5. Upayakan untuk bersikap fleksibel

2. Win-lose

Pada strategi ini, pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari keputusan yang telah diambil. Pihak-pihak yang berselisih tersebut saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka ingin capai. Akhir dari negosiasi ini adalah salah satu pihak mendapatkan semua atau sebagian besar hasil dari rencana yang mereka harapkan. Strategi ini bisa juga disebut dengan negosiasi kompetitif. Negosiasi dengan menggunakan strategi ini jarang sekali dapat diterima kecuali salah satu pihak berada pada posisi yang kuat. Dengan menggunakan strategi ini akan berefek pada jangka panjang, yaitu terjalinnya hubungan yang negatif antara kedua belah pihak yang bernegosiasi bahkan hasil perundingannya pun menjadi buntu serta tidak mencapai kesepakatan.

3. Lose-lose

Dikarenakan pihak yang bernegosiasi gagal mencapai kesepakatan, strategi lose-lose ini dapat digunakan. Dalam strategi ini, sangat sedikit sekali bahkan tidak ada kompromi dan muncul kemungkinan bahwa pertentangan dapat berkembang mencapai tahap macet (lockout). Pihak-pihak yang berselisih akhirnya tidak sama sekali mendapatkan hasil yang mereka harapkan.

4. Lose-win

Strategi ini diterapkan apabila salah satu pihak segaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dari kekalahan mereka. Sehingga keuntungan yang diperoleh dari satu pihak yang lebih besar dari pihak yang lain.

Strategi-strategi tersebut dapat diterapkan dengan menggunakan taktik yang tepat untuk mendukung strategi yang telah ditetapkan. Taktik ini bersifat tidak terbatas dan bisa dikembangkan sesuai dengan keperluan. Beberapa taktik dalam negosiasi di antaranya:

1. Membuat agenda untuk memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih dan mendorong mereka supaya mencapai kesepakatan
2. Memberikan tenggat waktu kepada pihak lawan untuk segera mengambil keputusan
3. Menggunakan bluffing yang bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan memutarbalikkan fakta dan membuat gambaran yang tidak sebenarnya
4. The art of concession, taktik ini dilakukan dengan cara selalu meminta konsesi kepada lawan berunding atas setiap permintaan yang akan dipenuhi.

Hasil yang diupayakan dalam suatu negosiasi adalah menang-menang dengan tujuan untuk mencapai sasaran mereka pada tingkat yang dapat diterima oleh kedua belah pihak dan supaya tidak berefek pada jangka panjang yang tidak diinginkan.

Proses Negosiasi

Telah dijelaskan sebelumnya bahwa aktivitas negosiasi bukanlah proses sesaat yang dapat diperoleh hasilnya dengan cepat. Ada beberapa proses yang perlu dilalui dalam melakukan negosiasi, yaitu persiapan, diskusi, perundingan, dan penutup untuk mencapai kesepakatan. Hal tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut.

1. Persiapan

Proses persiapan memiliki tujuan untuk mengembangkan suatu kasus yang telah diselidiki dengan baik, mengikuti perencanaan, dan mengidentifikasi konsekuensi kegagalan jika membuat kesepakatan. Pada Proses persiapan mencakup mengumpulkan informasi, menetapkan sasaran, menentukan prioritas, menelusuri pihak lawan dan kasusnya, mengembangkan suatu strategi negosiasi, mengetahui batasan mandat yang diberikan kepada negosiator, dan mempertimbangkan konsekuensi kegagalan.

2. Diskusi

Sebelum melakukan negosiasi dalam aktivitas negosiasi yang lebih formal, terdapat tahap pendahuluan dimana kedua pihak saling diperkenalkan terlebih dahulu, saling mengklarifikasi masalah, menyepakati urutan-urutan masalah yang akan dinegosiasikan, dan menentukan bagaimana negosiasi dilakukan. Diskusi dalam aktivitas negosiasi dimulai dengan pernyataan pembukaan oleh kedua pihak. Pada Proses ini merupakan tahap dimana masing-masing pihak menyajikan kasus mereka secara umum dengan mengklarifikasi masing-masing dan menegaskan pandangan mereka terhadap tiap persoalan. Adapun Proses diskusi ini mencakup komunikasi, pertanyaan, analisis signal, dan penyajian argumentasi.

3. Perundingan

Dalam melakukan negosiasi, diskusi mengenai permasalahan tidak dilakukan secara terus menerus, melainkan akan sampai pada Proses diskusi membuka jalan untuk mengajukan tuntutan dan penawaran. Selama tahap ini, seorang negosiator harus siap membuat konsesi-konsesi sebagai balasan atas tuntutan. Konsesi sendiri merupakan sesuatu yang dapat kita berikan kepada pihak lawan untuk menukarkan sesuatu yang kita inginkan. Selanjutnya setelah membuat konsesi, yaitu bergerak dari posisi yang ditentukan sebelumnya, memilah-milah paket proposal tuntutan dan menyusunnya berdasarkan konsesi yang diberikan dan yang diterima, serta siap untuk mengaitkan konsesi-konsesi tersebut dengan kerangka waktu yang berbeda.

4. Penutup dan kesepakatan

Pada Proses ini, kedua belah pihak mencari kesepakatan yang dapat diterima oleh masing-masing pihak serta hasil yang diharapkan adalah menang-menang. Pada tahap akhir ini, hal-hal yang harus dilakukan oleh seorang negosiator yaitu menghindari pemberian dan penerimaan konsesi, memastikan bahwa kedua belah pihak sudah memahami kesepakatan yang dicapai dengan jelas, menjelaskan hasil positif yang telah diperoleh, serta meneliti kembali dan mencatat semua syarat yang telah disepakati bersama.

Berdasarkan uraian tersebut, diketahui bahwa ada beberapa strategi negosiasi yang dapat diterapkan dalam kegiatan negosiasi. Akan tetapi, strategi yang sangat ditekankan untuk digunakan yaitu win-win solution, dimana semua pihak diuntungkan. Dampak dari menggunakan strategi ini, yaitu dapat terus terjalin hubungan baik antara pihak yang satu dengan pihak yang lain.

Artikel Terkait

[display-posts category=”bahasa” posts_per_page=”10″]